Бизнес портал

Факторинг как механизм улучшения взаимоотношений с клиентами

Факторинг является незаменимым финансовым инструментом для новых и небольших растущих компаний. Почему именно для них? Организация, которая развивается быстро, всегда испытывает недостаток оборотных средств, поэтому именно ей приходится выбирать: взять кредит или перейти на факторинговое обслуживание. Решение будет зависеть от ряда факторов, речь о которых пойдет ниже.

В первую очередь необходимо выяснить, сколько среди ваших покупателей тех, кто готов использовать факторинг, насколько выгодным для них будет его применение и какой процент роста продаж он может принести.

Затем нужно определить, к какому росту продаж поставщика может привести внедрение факторинга. Как мы отмечали ранее, рост, причем значительный, необходим, т. к. чем больше тех клиентов, при обслуживании которых используется факторинг, и чем выше обороты, тем ниже плата за факторинговое обслуживание.

Наконец, следует провести грамотный анализ рынка. Это позволит составить прогноз его развития. Оценка потенциала рынка позволяет прогнозировать выгодность внедрения факторинга и проводить более грамотное планирование продаж при переходе на факторинговое обслуживание.

Необходимо квалифицированно подойти к подготовке материалов по факторингу. Факторинговая компания обычно предоставляет все разъяснения и требующиеся материалы. Их нужно лишь переработать, придать им представительный вид, сделать понятными для клиента.

Далее необходимо подготовить менеджеров, которые непосредственно общаются с клиентами, таким образом, чтобы они смогли квалифицированно провести первую презентацию факторинга и знали ответы на наиболее часто задаваемые вопросы. Детальное обсуждение перехода на факторинг должны проводить руководители и обязательно представители финансовой службы. Именно финансисты могут детально, с использованием расчетов рассказать, как работает факторинговый механизм, в чем его преимущества для клиента.

Ниже в качестве примера приведен текст предложения факторинга, разработанный в одной из российских компаний. Он может стать основой вашего предложения.

На первой презентации новой услуги менеджерам необходимо не только грамотно рассказать о факторинге, но и аргументировать преимущества перехода на такую схему работы, доступно объяснить механизм факторинга, сравнить ту выгоду, которую клиент получит от использования факторинга, с выгодой от получения кредита в банке. На основании нашего практического опыта мы выявили наиболее значимые для клиента доводы в пользу перехода на факторинг. Они приведены далее.

«Мы сможем предоставить вам более длительную, чем раньше, отсрочку платежа, которая будет максимально соответствовать технологическому циклу вашего предприятия».

«У нас будут стабильные цены, т. к. пропадет необходимость закладывать в цену кредитные риски, а также как либо сдерживать рост дебиторской задолженности для поддержания ликвидности».

«Благодаря постоянному наличию оборотных средств мы сможем предоставить наиболее широкий ассортимент продукции, который всегда будет в наличии на складе, что даст возможность наиболее оперативно и в полном объеме выполнять ваши заявки».

«Получив длительную отсрочку платежа, вы сможете увеличить свои оборотные средства, и, как следствие, нарастить объемы продаж и прибыль».

В том случае если на презентации приходится «прибегать к цифрам», менеджеры по продажам приводят эти расчеты в упрощенном виде. Когда появляется необходимость в детальных расчетах, то на переговоры приезжает финансовый директор, который совместно с финансистами клиента проводит подробные вычисления всех финансовых показателей, доказывая выгодность факторинга.

Как видно из таблицы, несмотря на то что при факторинговом обслуживании комиссионные платежи повышаются более чем в два раза, покупатель получает дополнительную прибыль за счет увеличения оборотных средств и более полной загрузки оборудования. Это позволяет покупателю уменьшать размеры дебиторской задолженности, расширять рынки сбыта, улучшать взаимоотношения со своими партнерами, а также способствует повышению престижа предприятия, у которого появляется имидж успешно развивающегося.

Рейтинг: 
0
No votes yet